Prepare sua empresa para 2021: um guia abrangente

Algumas pessoas prosperam no caos. Eu não. Eu preciso de um plano, um sistema ERP como o protheus, um plano de backup e um plano de backup para o plano de backup. Quando entro em um prédio, já examinei a rua, estudei as plantas e localizei as saídas. Quando o COVID apareceu, eu aumentei meus fluxos de receita, dinamizei meus serviços e reduzi drasticamente meu custo de vida. Se eu fosse morar em uma casa de hóspedes de 400 pés quadrados com aranhas e WIFI que lembrava a conexão discada da AOL por volta de 1999, que fosse. Se eu fosse carregar marcas neste apocalipse de fogo de lixo, você me encontraria fazendo flexões antes de minhas chamadas de Zoom.

Estou planejando para 2021 desde 17 de março.

Como não posso funcionar sem um processo, mapeei um plano para 2021 que se concentrava em três etapas: limpar e reformar minha casa proverbial, construir um plano de ação e cortar o peso morto em meu caminho.

Etapa 1: limpar profundamente e remodelar a casa

Faça um levantamento da paisagem e gere sua empresa para acompanhar o ritmo
Em primeiro lugar, avalie o cenário: passamos por mudanças sísmicas em como fazemos negócios, e apenas consultores ágeis, que são capazes de girar e se reposicionar, sobreviverão. Examine seu conjunto de habilidades e determine como você pode reformulá-lo para a forma como as empresas estão operando agora e nos próximos meses. Considere como as pessoas mudaram para fluxos de trabalho e comunicação novos e alternativos e identifique como você pode ajudar a facilitar esse processo com facilidade.

Digamos que você seja um gerente de projeto de TI autônomo. Você poderia ajudar a identificar, auditar e implementar o melhor fluxo de trabalho baseado em nuvem, gerenciamento de documentos e ferramentas de comunicação para seus clientes e criar processos, fluxos de trabalho e melhores práticas sob medida que eles podem implementar em seus negócios específicos?

Se você é um profissional de marca, poderia auditar a plataforma de uma marca e as estratégias de conteúdo para garantir que seus valores, visão, posicionamento e forma de fazer negócios estejam alinhados e imbuídos em tudo o que fazem? Eles estão comunicando isso claramente a seus clientes e parceiros? Eles estão incorporando seus valores? As pessoas têm memória longa e não vão esquecer como as marcas se comportaram durante e imediatamente após a pandemia.

Se você é um profissional de marketing por e-mail, poderia ajudar as marcas a revisar seu conteúdo, cadência, funis e estratégias para garantir que não pareçam surdos para seus clientes?

Em seguida, analise seus serviços: faça um inventário do que você está vendendo aos clientes e o que pretende oferecer, e certifique-se de que seus materiais reflitam o estado atual de seus negócios. Seus serviços precisam ser atualizados com base no trabalho que você fez no ano passado? Você precisa considerar a criação de vários pontos de entrada para clientes que podem não ser capazes de pagar seus serviços de Nível 1, mas podem comprar em um contrato menor, mas lucrativo?

Recentemente, revisei minha oferta para focar em três pacotes feitos sob medida para você, bem como workshops mais acessíveis e compromissos de coaching 1: 1.

Enquanto você está nisso, reavalie os preços, pacotes e pacotes: uma das principais lições que aprendi é projetar vários pontos de entrada de preços onde os clientes preocupados com o orçamento podem comprar a uma taxa que podem pagar (enquanto ainda lucrativo para você). Quais serviços são seus geradores de dinheiro? Você consegue criar versões desse serviço em todo o espectro de custos?

Quando se trata de planos de pagamento, você pode oferecer preços diferenciados ou um modelo de pagamento no prazo? Você pode criar uma tarifa especial para seus melhores clientes recorrentes que bloqueie a receita por um período de tempo enquanto os recompensa por seus negócios.

Por fim, considere a localização, localização, localização: só vou ser franco sobre isso – os americanos costumam escolher a opção mais barata. Eles não têm vergonha de pedir que você trabalhe de graça – eu sei disso porque recebo essas solicitações diariamente. Principalmente de pessoas que têm dinheiro para gastar. Metade dos meus clientes este ano são estrangeiros.

A diversificação de locais me ajuda a reduzir o risco, já que quase todos os países do planeta lidaram com o vírus melhor do que os EUA (os contrários e o que mais devotos podem se ver).

Considere se faz sentido que sua empresa se ramifique regional e globalmente. Entre em contato com seu advogado e o contador para determinar quais modificações no contrato você precisa fazer e quaisquer implicações fiscais pertinentes.

Atualize seu material de marketing e vendas

Eu sou uma rainha que usa botas. Durante anos, adorei no altar do CreativeMarket.com, os modelos do Squarespace e tudo que fosse barato. No entanto, conforme eu subo de nível meu negócio e levo minha marca a sério, percebi a importância da consistência e coesão da marca. É irônico eu pregar isso para todos em um raio de oitenta quilômetros, mas tenho dificuldade em fazer isso por mim mesma.

Recentemente, investi em um web designer que criou os padrões da minha marca (ou seja, diretrizes para cores, fontes, ilustrações, fotografia, iconografia, etc. que representam visualmente minha marca) e redesenhará todos os documentos que compartilho com o mundo – de meu portfólio de propostas para entregas formatadas. A experiência não apenas esclareceu como minha garantia era vantajosa em comparação com os preços que cobro, mas também me lembrou por que preciso contar com especialistas.

Um profissional transforma bagunça em mágica e entrega designs que você não sabia que queria. Eles combinam seu exterior com seu interior, que é exatamente o que Krista Elvey conseguiu (leia-se: contrate-a).

Abaixo, você verá os instantâneos antes e depois do meu portfólio. Eu sempre me encolhi quando enviei a versão mais antiga – não havia nada tecnicamente horrível sobre isso, mas simplesmente não era eu, parecia frio e não representava o calibre de trabalho que os clientes deveriam esperar. Também demorou porque não sei quando calar a boca. Foram 27 slides, pessoal.

No entanto, Felicia 2.0 parece como se eu estivesse vestindo meu suéter mais aconchegante e calças mais macias enquanto esmagava meu dia. São dezesseis slides e combina minha visão geral, serviços e preços, estudos de caso, ponto de vista e processo (que os clientes sempre solicitaram, e agora eu os conto na frente, em vez de na fase de proposta).

Krista equilibrou meu lado profissionalismo (sou certificada de boa fé) com minha natureza peculiar, então, se as pessoas se incomodaram com o fato de eu ter uma tigela ilustrada de macarrão no slide de abertura, eles não são meu pessoal.

Agora, vamos entrar lá com o Dyson.

Alinhe seus serviços aos colaterais: se você já é consultor há mais de um ano, seus serviços terão evoluído desde quando você começou. Sou culpado de abandonar meu site e materiais de marketing e ter que adicionar uma pilha de advertências a cada ligação em potencial. Comece com o básico. Você tem certeza do que faz, para quem faz, como você é diferente (ou melhor) do que o bando e por que o faz?

Atualize seus estudos de caso: mostre o trabalho que você procura. Eu costumava incluir marketing de influenciador e campanhas de mídia social em meu portfólio porque eram impressionantes, mas não eram o tipo de projetos ou clientes que eu queria atrair. Agora, tenho um conjunto separado de estudos de caso que refletem minha oferta de serviço atual, bem como depoimentos de clientes reiterando os resultados.

Atualize seus contratos: quando comecei a consultoria, tirei contratos da minha antiga agência, da Internet e copiei de amigos. Foi Frankenstein, confuso e de forma alguma protegeu a mim ou ao meu trabalho. Foi só neste ano que investi em contratos personalizados para minha estratégia de marca e trabalho de consultoria, workshops de marca e coaching 1: 1. Sente-se com seus contratos e realmente leia-os. Eles fazem sentido para você e refletem com precisão o trabalho que você está fazendo? Pense em algumas das experiências mais complicadas de seus clientes – os termos do seu contrato protegem você do futuro Agita? Se você não pode pagar um advogado, muitos advogados não oferecem modelos personalizáveis ​​online e são bons.

Audite seu processo e experiência do cliente

Avalie seus sistemas e processos atuais. Você recebeu feedback de um cliente que o ajudará a fazer negócios de maneira mais eficaz e eficiente? Existem ferramentas, modelos, tecnologia e recursos que você pode usar para otimizar seu fluxo de trabalho? Você precisa reavaliar suas ferramentas em vez de mudar os estilos de trabalho e comunicação? É hora de finalmente investir no Zoom, Otter.ai ou em um conjunto de produtos que simplificam a comunicação remota e o gerenciamento de projetos.

Eu escrevi um ad nauseam sobre limites, rastreamento de tempo e bloqueio. Você não pode expandir seus negócios e atender seus clientes se não souber como administrar seu tempo. Antes de colocar toda essa história sangrenta em movimento, verifique seu tempo.

Agora é a hora de intensificar o serviço de luvas brancas porque são os toques que os clientes lembram. Embora os resultados sejam fundamentais, eles lembram a experiência de trabalhar com você acima de tudo.

Este ano, ofereci ligações estratégicas de 60 minutos para meus ex-clientes gratuitamente. Meu processo de integração consiste em uma revista que contém todas as informações relacionadas ao projeto. Eu agendo todas as ligações com antecedência. Quando se trata de serviço, prefiro passar mais tempo trabalhando no negócio de um cliente do que vasculhando e-mails na minha caixa de entrada.

Finalmente, envie suas faturas. Você ficaria surpreso com quantas pessoas – mesmo agora – negligenciam o faturamento de seus clientes no prazo.

Etapa 2: construir um plano de ação

Um plano de ação que realmente funciona equilibra melhorar a coisa e gritar o quão incrível você é na coisa. Se incline demais em uma direção, você terá uma situação em que ninguém o contrata ou todos os seus colegas o ultrapassarão. Eu vejo isso O TEMPO TODO – pessoas gastando muito tempo com marketing que seu trabalho não evoluiu. Eles escrevem as mesmas histórias medíocres; eles contam com a mesma abordagem cansada para fazer negócios – deixando de investir em sua curiosidade e para onde ela os levará.

Como ficar melhor na coisa

Continue curioso: eu sempre me considerei um professor e um aluno, sempre com fome, sempre curioso, nunca complacente. Estou constantemente aprendendo, seja com livros, blogueiros, podcasts e cursos online ministrados por profissionais reais.

Tenho conferido aulas de Podia e Teachable, o pacote de cursos e treinamentos gratuitos do Google, as últimas aulas ministradas por uma de minhas reverenciadas profissionais de marketing, Regina A, e mergulhando fundo nesta lista dos dez principais recursos educacionais gratuitos online.

E enquanto todos estão gritando que não há problema em não ser produtivo durante este tempo, tudo bem. Acalme suas calças. Você faz você. A situação de todos é um pequeno floco de neve único. Mas quando você estiver pronto e capaz e tiver tempo, por que não investir em você mesmo.

Envolva-se em mentores recíprocos: o aprendizado vem de todos os lugares e seu trabalho só prospera por meio de relacionamentos simbióticos com colegas e troca de conhecimento. Eu me conectei com estrategistas emergentes sobre novos giros em metodologias tradicionais e colegas titulares, que oferecem seu processo, ponto de vista e experiência, que quase sempre difere dos meus.

Faço questão de não me cercar de pessoas que se parecem e pensam como eu.

Enquanto chegamos ao mesmo destino, nossas rotas serão diferentes, e são as diferenças que me intrigam. Explore essas rotas e você será desafiado e ganhará a perspectiva de repensar noções preconcebidas e velhas maneiras de fazer as coisas. Você não precisa abandoná-los completamente, mas se convidar a cutucar e cutucar o seu processo, testá-lo, para que fique melhor na coisa.

Continue gritando seu incrível

Gritar o que você é incrível é mais do que marketing – trata-se de pegar um megafone e deixar que todos saibam sobre o gênio e a glória que é você. Estabeleça-se como um líder inovador revelando sua inteligência e sustentando suas afirmações com resultados. Quando se trata de adquirir oportunidades, cultive e caça.

Crie uma lista de merda: anos atrás, comprei o Kit do Dia do CEO Being Boss, e foi um dos melhores investimentos para minha empresa. Um dos componentes foi a criação de uma “lista de merda quente”, onde você catalogou até 200 pessoas que deseja em sua órbita e faz um plano para estabelecer relacionamentos com essas pessoas.

Como os leitores de longa data sabem, sou tímido, introvertido e categoricamente alérgico a pessoas. Duzentos se transformou em um plano de uma década em que me conecto com até dez novas pessoas por ano.

E por conexão quero dizer cultivar relacionamentos mutuamente benéficos. Não se trata de uma transação, um cut-your-brain ou um fardo na caixa de entrada de uma pessoa ocupada. Em vez disso, trata-se de se envolver com o trabalho de uma forma significativa, compartilhando sua inteligência e estabelecendo um relacionamento onde o primeiro e-mail não é uma pergunta.

Mantenha o seu marketing simples: comecei a fazer marketing de mídia social em 2006, quando o MySpace e os blogs eram importantes, e a única coisa que eu diria aos meus clientes é: reivindique seu território, mas concentre-se em 1-2 canais onde você aparece de forma consistente e faça mágica acontecer.

Não dilua sua marca e conhecimento por estar em todos os lugares e fazer todas as coisas – é exaustivo e improdutivo e invariavelmente resultará em esgotamento. Em vez disso, escolha duas plataformas distintas – lugares onde seus clientes ideais jogam, lugares onde você sente que pode brilhar – e seja dono dessas plataformas.

Nem toda e nenhuma plataforma deve ser seu jogo final.

Por exemplo, Medium é meu gerador de leads principal fora das referências. Eu mantive minha cabeça baixa e focado em entregar valor para clientes em potencial semanalmente. Em 2021, pretendo ressuscitar meu boletim informativo e começar um podcast. Eu gravitei em torno de plataformas e formas que pareciam naturais para mim, evitando vídeo e conteúdo visual porque não é assim que eu brilho.

Mantenha sua rede forte: não gosto de sair de casa. Eu não quero COVID porque possível morte por vírus ou doença coronariana por despesas de saúde por contrair o referido vírus. As pessoas me exaurem. Me lançar é semelhante a entrar no Círculo do Inferno de Dante, tanto que escrevi um artigo inteiro sobre networking do seu sofá.
No entanto, ser introvertido é uma desculpa esfarrapada para não estar no mundo. E como a maioria das conferências foi cancelada ou migrada online, eu obtenho o melhor dos dois mundos – educação do setor, pontos de vista variados e conexão ponto a ponto sem ter que gastar uma pilha de dinheiro em passagens aéreas, estresse sobre entrar em uma sala lotada e subsistir com bufês mornos.

Eu tenho pesquisado LinkedIn, grupos do Slack e meus podcasts, blogs e feeds de mídia social favoritos dos líderes da indústria para discernir quais conferências são virtuais.

Etapa 3: corte o peso morto

Eu sou evangélico quanto à extirpação das cracas. Quer sejam clientes de pesadelo, colegas egoístas ou despesas recorrentes que você esqueceu que existiam, eu eliminei o peso morto em meus negócios trimestralmente.

Examine suas despesas

Tenho vergonha de ter admitido isso, mas ainda estava pagando taxas de hospedagem GoDaddy para sites que nunca lancei ou usei. Ignorei todos os e-mails do PayPal, presumindo que fossem compras do iTunes. Até que um dia eu sentei com minha conta corrente de negócios e meu PayPal e fiquei chocado com quantas despesas recorrentes e inúteis prejudicaram meu fluxo de caixa.

A cada trimestre, faça um inventário do software que você usa, dos sites que hospeda, dos URLs que compra e de quaisquer taxas aleatórias que debitem magicamente a conta corrente de sua empresa. Avalie se as ferramentas que você está usando estão adicionando receita ou eficiência ao seu negócio. Se não, corte a isca.

Eu removi manualmente todas as contas que tinham pré-aprovação para debitar no meu PayPal, então eu sei exatamente o que estou sendo cobrado.

Corte as cracas

Todos os anos, eu faço uma análise do cliente. Eu audito as situações mais complicadas e determino se o problema se resumiu a um processo, comunicação ou problema do cliente. Os dois primeiros são minha responsabilidade, mas às vezes eu ignoro as bandeiras vermelhas do pesadelo do cliente porque estou impressionado com o projeto, oportunidade ou cheque de pagamento.

Não faça isso. Clientes ruins custam mais do que você pensa em horas perdidas e tempo confiscado em seus outros compromissos.

Agora, analiso todo o relacionamento, desde o lead inicial até a fatura final, e tento detectar padrões. Como estabeleci limites no que diz respeito a como, quando, onde e no que trabalho, comparo os obstáculos com meu processo, fluxo de comunicação e, finalmente, meus limites. Eu observo os outliers em um documento do Google simples e, se for um problema de processo ou comunicação, eu resolvo. Se for um problema do cliente, sempre que tenho uma nova oportunidade, me forço a revisar a lista de verificação para ter certeza de que não estou cego pela luz do dinheiro vivo.

Os colegas que são terroristas emocionais e vampiros profissionais recebem o mesmo tratamento. Se estou descobrindo que nosso relacionamento está cada vez mais desequilibrado ou desgastante, vou rebaixar e remover. Meu raciocínio é que se eles são conhecidos, não amigos, não posso perder tempo com usuários e drenos de energia, considerando que estarei morto em quarenta anos.

Você precisa ser implacável com seu tempo e energia para que você os dedique às pessoas e aos projetos que ama.